來(lái)源 / ToB行業(yè)頭條 · 作者/ 海陽(yáng)

對(duì)于中國(guó)CRM，資本們可是耐心充足。

自2000年開(kāi)始，以Salesforce為鼻祖的中國(guó)CRM學(xué)徒便開(kāi)始涌現(xiàn)，然而持續(xù)20年的發(fā)展，中國(guó)的CRM行業(yè)不僅沒(méi)有形成一片火熱的市場(chǎng)，反而每年都會(huì)死傷無(wú)數(shù)，讓資本在此過(guò)程中幾度想要放棄。

如今來(lái)到2020年，隨著企業(yè)追逐在線化、數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，企服市場(chǎng)掀起了火熱浪潮，資本們貌似又看到了希望，開(kāi)始推動(dòng)中國(guó)CRM向上發(fā)展。

而這也誕生了一個(gè)問(wèn)題；在此次出現(xiàn)的企服浪潮之下，中國(guó)CRM是否能涌現(xiàn)一個(gè)千億巨頭呢？

01 大潮涌動(dòng) 興起只是順勢(shì)而為

任何一家千億巨頭的崛起，適合生長(zhǎng)的大背景是必不可缺的。

比如2003年的春天，北京接報(bào)了第一起“非典型肺炎”病例，整個(gè)城市人心惶惶，紛紛在家中隔離，短期社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不良好。

不過(guò)也是由于人們足不出戶，那些適合待在家中使用的產(chǎn)品—例如社交、電商、游戲、影視，都或多或少地受到形勢(shì)的推動(dòng)。

于是那一年，馬云創(chuàng)立了阿里巴巴、馬化騰的QQ注冊(cè)用戶達(dá)到兩億并開(kāi)拓QQ游戲、劉強(qiáng)東也漸漸將生意重心從線下挪移到線上...

現(xiàn)如今，阿里巴巴、騰訊憑借著那一年的改變，已成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的巔峰代表，市值早早超過(guò)萬(wàn)億美元。劉強(qiáng)東的京東也有千億美元市值。

《阿里巴巴：馬云和他的102年夢(mèng)想》作者鄧肯·克拉克如是寫道，“非典證實(shí)了數(shù)字移動(dòng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的有效性，因此成為使互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)崛起為真正的大眾平臺(tái)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。

如今伴隨著歷史的車輪滾動(dòng)，相似的事情再度浮現(xiàn)。

2020年春節(jié)出現(xiàn)的冠狀病毒疫情，一邊牽動(dòng)國(guó)人神經(jīng)，一邊對(duì)社會(huì)的制造業(yè)、零售業(yè)等具備傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的企業(yè)進(jìn)行重錘，造成社會(huì)經(jīng)濟(jì)損失。

迫于生存與發(fā)展前景的考慮，企業(yè)開(kāi)始主動(dòng)擁抱數(shù)字化，追逐數(shù)智化的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，讓上云成為勢(shì)在必行之舉。

不僅如此，國(guó)家方面也提倡進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在今年兩會(huì)期間，“十四五”規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要草案提請(qǐng)十三屆全國(guó)人大四次會(huì)議審查，綱要草案明確，培育壯大人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等新興數(shù)字產(chǎn)業(yè)，同時(shí)提出包括智能交通、智慧教育、智慧醫(yī)療等10個(gè)數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景。

同時(shí)，“加快數(shù)字化發(fā)展，打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì),協(xié)同推進(jìn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,加快數(shù)字社會(huì)建設(shè)步伐……”在今年的政府工作報(bào)告中，“數(shù)字化”成為高頻詞匯。

看得出來(lái)，數(shù)字化已經(jīng)成我國(guó)社會(huì)建設(shè)中的必行之舉。

而當(dāng)下的CRM則是追求生產(chǎn)和消費(fèi)之間沒(méi)有明顯的界限，消費(fèi)者能夠深度參與到生產(chǎn)過(guò)程中去，生產(chǎn)者能跟蹤到消費(fèi)的每個(gè)階段。剛好符合進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)的理念，給予了更好發(fā)展的可能。

根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為362.1億元，同比增長(zhǎng)48.7%。2020年新冠疫情影響了宏觀經(jīng)濟(jì)增速，但線下轉(zhuǎn)線上、遠(yuǎn)程辦公等需求反而成為SaaS發(fā)展的助推力，預(yù)計(jì)到2022年市場(chǎng)規(guī)模將突破千億。

CRM作為中國(guó)SaaS行業(yè)中最火熱的賽道之一，未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模也會(huì)水漲船高。

所以通過(guò)時(shí)代大背景來(lái)，未來(lái)10年中國(guó)CRM賽道涌現(xiàn)出千億巨頭，還是有極大可能的。

02 生態(tài)搭建，CRM有舞臺(tái)發(fā)揮

除了環(huán)境好，中國(guó)CRM市場(chǎng)想要誕生千億巨頭，也需要一個(gè)足夠大的舞臺(tái)發(fā)揮。

中國(guó)CRM、中國(guó)SaaS在長(zhǎng)達(dá)20年的發(fā)展歷程中，為什么會(huì)站不起來(lái)？原因就是市場(chǎng)不成熟。

具體來(lái)看，中小企業(yè)市場(chǎng)方面，由于本土中小企業(yè)生命周期短暫、銷售成本過(guò)高，吞掉了利潤(rùn)，標(biāo)準(zhǔn)化的理想最終只能走向定制化，模仿的Salesforce模式就失靈了。

拿餐飲作為比喻來(lái)說(shuō)，就像把肯德基、麥當(dāng)勞開(kāi)到中國(guó)五六線的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，很難做好。

大型企業(yè)市場(chǎng)方面，由于定制化復(fù)雜、溝通過(guò)程復(fù)雜，削減了SaaS的靈活性，所以只能保證中國(guó)CRM企業(yè)生存指標(biāo)，進(jìn)一步發(fā)展極其困難。

所以想要解決市場(chǎng)不成熟這個(gè)問(wèn)題，就必須改變企服市場(chǎng)的渠道方式，制定新規(guī)則，讓市場(chǎng)成熟。

熟悉ToB行業(yè)頭條的朋友應(yīng)該對(duì)陳偵所說(shuō)的iDaaS、iPaaS，以及aPaaS并不陌生：

· iDaaS旨在建立統(tǒng)一的賬戶體系，實(shí)現(xiàn)賬戶通；

· iPaaS則通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)快速的應(yīng)用集成模式，方便廠商間相互集成；

· aPaaS平臺(tái)將匯集合作伙伴及IaaS廠商的各項(xiàng)技術(shù)能力，方便SaaS廠商調(diào)用，從而解決廠商研發(fā)新品、交付定制化項(xiàng)目時(shí)面臨的難題。

以前中國(guó)SaaS行業(yè)因?yàn)闆](méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)無(wú)法互聯(lián)互通互信，導(dǎo)致廠商之間互相忌憚、存在私心，無(wú)規(guī)則進(jìn)行，而大廠搭建的SaaS生態(tài)平臺(tái)可以較好地解決這個(gè)問(wèn)題。

SaaS銷售顧問(wèn)戴珂就曾表示：“SaaS是ToB的生意基礎(chǔ)，也決定著ToB的未來(lái)。有了SaaS生態(tài)，企業(yè)的每個(gè)業(yè)務(wù)都有多家公司和多個(gè)合格的產(chǎn)品來(lái)提供服務(wù)。”

而作為SaaS行業(yè)最有代表性的產(chǎn)品之一，CRM只有擁抱SaaS生態(tài)，才可能擁有角逐產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的底氣。

畢竟每家企業(yè)都有銷售，這也意味著大部分企業(yè)都需要使用CRM工具。而銷售對(duì)外連接著客戶、上下游企業(yè)，對(duì)內(nèi)則與產(chǎn)品、市場(chǎng)的發(fā)展息息相關(guān)。

所以伴隨著大廠組建生態(tài)，為企服市場(chǎng)制定發(fā)展方向和規(guī)則，CRM就可以充分發(fā)揮自己作為“連接器”的作用，方便開(kāi)采整個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

同樣，隨著市場(chǎng)成熟，CRM的價(jià)值得到重復(fù)發(fā)揮，行業(yè)誕生千億巨頭就只是時(shí)間問(wèn)題了。

03 誰(shuí)會(huì)是涌現(xiàn)出來(lái)的那個(gè)巨頭？

通過(guò)分析，已然知道中國(guó)CRM誕生千億巨頭是一個(gè)確定事件，那么誰(shuí)會(huì)是第一個(gè)千億巨頭呢？

其實(shí)從發(fā)展規(guī)劃、技術(shù)能力、市場(chǎng)規(guī)模、行業(yè)認(rèn)可等因素方面，很多廠商有希望。

就拿頭部廠商銷售易來(lái)說(shuō)，從發(fā)展角度來(lái)看，該公司從2011年創(chuàng)立開(kāi)始，銷售易就深扎CRM賽道，并在創(chuàng)業(yè)早期就意識(shí)到，在當(dāng)下將全部重心發(fā)在中小企業(yè)市場(chǎng)很難有所成長(zhǎng)。

于是開(kāi)始轉(zhuǎn)變方向，開(kāi)始投入研發(fā)PaaS，并于2016年正式發(fā)布PaaS平臺(tái)。不得不說(shuō)，這一轉(zhuǎn)型在當(dāng)初備受質(zhì)疑，但是時(shí)至今日，關(guān)注大企業(yè)客戶成為中國(guó)CRM發(fā)展的重點(diǎn)因素，足見(jiàn)其戰(zhàn)略眼光之精確。

如今的銷售易，開(kāi)始創(chuàng)新性地利用AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術(shù)技術(shù)打造雙中臺(tái)型CRM，可以做到賦能全行業(yè)企業(yè)真正轉(zhuǎn)型為“以客戶為中心”的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)組織，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)時(shí)代下穩(wěn)增長(zhǎng)、促轉(zhuǎn)型、育動(dòng)能。在小微、中大型企業(yè)客戶方面齊頭并進(jìn)，未來(lái)前景極其廣闊。

在技術(shù)能力上，銷售易連續(xù)四年成為唯一入選Gartner銷售自動(dòng)化魔力象限的中國(guó)CRM廠商，并且在多項(xiàng)能力指標(biāo)上超越國(guó)際廠商，是國(guó)內(nèi)技術(shù)最頂尖的CRM企業(yè)。

Gartner曾在其《Geopolitical Ideologies Are Shaping Our Digital Future》報(bào)告都曾表示：“隨著本土化能力的競(jìng)爭(zhēng)加劇，全球供應(yīng)商關(guān)系可能會(huì)被顛覆，如阿里云替代AWS、金蝶替代Oracle、銷售易替代Salesforce。”充分證明了其技術(shù)能力之強(qiáng)大。

在市場(chǎng)規(guī)模上及行業(yè)認(rèn)可方面，銷售易的用戶量已達(dá)到5000家付費(fèi)用戶，其中不乏聯(lián)想集團(tuán)、海康威視、上海電氣、沈鼓集團(tuán)、滴滴等全球頂尖企業(yè)，備受好評(píng)。

海康威視Global IT總監(jiān)趙晗表示，“銷售易部分功能比如BI的體驗(yàn)?zāi)芰Ρ葒?guó)際大廠還要好，這個(gè)是我們沒(méi)有想到的。非常感謝銷售易的交付團(tuán)隊(duì)加班加點(diǎn)和我們一起度過(guò)了一個(gè)特殊的階段，整體上我們對(duì)銷售易的業(yè)務(wù)能力還是比較認(rèn)可的。”

如今的銷售易更是逐步走向海外市場(chǎng)，推出了多語(yǔ)言、多幣種、多地域等國(guó)家化能力，以及部署了海外服務(wù)器節(jié)點(diǎn)，助力本土企業(yè)的出海業(yè)務(wù)，以及國(guó)際企業(yè)的全球化運(yùn)營(yíng)。

加上騰訊、經(jīng)緯中國(guó)、紅杉資本等國(guó)內(nèi)頂級(jí)大廠與投資機(jī)構(gòu)的資本支持，銷售易絕對(duì)具備在發(fā)展環(huán)境優(yōu)越、市場(chǎng)規(guī)則合理化的前提下，成為一家千億巨頭。

至于會(huì)不會(huì)成為第一家千億巨頭，主要是銷售易是不是最先抓住上述機(jī)遇，每步都踩對(duì)點(diǎn)上。同理其他廠商也是如此。

中國(guó)的企服市場(chǎng)雖然存在時(shí)間不短，但并不是很成熟，讓很多CRM廠商的價(jià)值沒(méi)有體現(xiàn)。不過(guò)是金子總會(huì)發(fā)光，用經(jīng)濟(jì)學(xué)的話說(shuō)，一家公司、一個(gè)業(yè)務(wù)要是有價(jià)值，且走在一條正確的發(fā)展道路上，未來(lái)它的估值與價(jià)格只會(huì)高不會(huì)低，直至它獲得想要的價(jià)值。

星光不問(wèn)趕路人，唯有熬得過(guò)萬(wàn)丈孤獨(dú)，藏得下星辰大海，不斷打磨實(shí)力，成功才能主動(dòng)走到身邊。同理，中國(guó)CRM如果想完全展現(xiàn)自己的價(jià)值，需要持續(xù)用心打磨產(chǎn)品，以解決用戶問(wèn)題為核心。